勾地最早源于香港，是從香港引進的一種土地出讓方式，是指正式招拍掛出讓國有土地使用權(quán)前，意向用地者提前與政府溝通地塊范圍、規(guī)劃指標、供地時間、土地價格等內(nèi)容，向政府表明購買意向，由政府按照約定組織相應(yīng)土地出讓事宜，單位或個人通過招拍掛途徑合法競得土地。
2006年年初國土資源部發(fā)布了《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權(quán)規(guī)范(征求意見稿)》第5.4款明確了“勾地”這一概念，后來頒布生效的《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權(quán)規(guī)范》取消了勾地的用語表述，在第5.4款規(guī)定了用地預(yù)申請制度。
根據(jù)原國土資源部有關(guān)人員的解讀，勾地制度是對招拍掛出讓制度的進一步細化和完善，而不是設(shè)定新的制度，用地預(yù)申請實際上就是勾地制度，鑒于勾地可能引起誤解，為更準確表述，在出臺的正式規(guī)范中，將勾地修改為用地預(yù)申請。
在了解勾地的基本概念后，我們分別從政府和開發(fā)商的角度出發(fā)，探討勾地的意義。
從政府角度出發(fā)，政府為什么需要勾地？
1、從城市建設(shè)規(guī)劃和政績角度考量：
當前國家和地方政府的政績考核，越來越看重產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況。產(chǎn)商發(fā)展，首先需要一套可行的規(guī)劃方案。再者，產(chǎn)商發(fā)展不能是政府一廂情愿，更需要有人愿意配合，而勾地恰恰解決了這一問題，政府前期通過與勾地方的洽談溝通，達成意向承諾，最終引入產(chǎn)商項目，利于政府達成城市建設(shè)規(guī)劃要求，取得政績。
2、從招拍掛流拍風險角度考量：
如果招拍掛項目位置較偏、地塊面積大、周邊配套不全、開發(fā)難度大，這類土地容易流拍。政府也希望引進有實力的開發(fā)商，對土地片區(qū)進行整體規(guī)劃，完善配套設(shè)施。勾地提高了政府在招拍掛中的優(yōu)勢地位，排除了實力不足的中小企業(yè)，篩選開發(fā)商，避免了流拍風險。
3、從調(diào)控供地方案和計劃角度考量：
供求雙方的接觸有利于政府對市場需求的了解，從而更科學地進行土地調(diào)控，政府可以根據(jù)市場的反饋，合理地評估和確定出讓底價，和出讓條件，甚至是調(diào)整下一年的供地計劃。
從開發(fā)商角度出發(fā)，勾地有何優(yōu)勢？
對于開發(fā)商而言，隨著二級市場并購項目逐年減少，勾地越來越成為開發(fā)商低于市場價格鎖定并獲取土地的方案，相比土地招拍掛激烈的競爭和不可控的土地成本，勾地更有利于開發(fā)商鎖定土地，取得土地。
那么，開發(fā)商該如何通過勾地方式獲得土地呢？
1、意向勾地者與政府部門會面磋商，就土地條件達成一致。意向勾地者與政府進行磋商是一個漫長的過程，在信息不對稱的情況下，意向勾地者需要積極洞察政府部門對于地塊的要求，這時一份好的規(guī)劃方案便成為了突破點，下文我們會結(jié)合案例詳細闡述主流模式。該階段意向勾地者與政府部門就土地條件達成一致的要點，除了包括土地位置、土地面積、土地用途、容積率等規(guī)劃指標外，還需要就競買人資格、條件限制、開發(fā)建設(shè)內(nèi)容、供地安排、供地時間、供地方式、供地價格以及付款方式及條件等達成一致，盡最大努力保證上述要點符合自身的要求。2、溝通達成一致后，市、縣國土資源部門向社會公開具體地塊信息。市、縣國土資源部門一般在公開地塊信息時，同時還會附上《建設(shè)用地使用權(quán)出讓預(yù)申請須知》。根據(jù)與意向勾地者前期的磋商結(jié)果，市、縣國土資源部門會設(shè)定擬出讓地塊預(yù)申請的要求，同時會附有《用地預(yù)申請表》，供意向勾地者填寫提交。3.意向勾地者按照《預(yù)申請須知》的要求，向市、縣國土資源部門提交《用地預(yù)申請表》。提交申請表的同時一般還需要承諾愿意支付土地出讓金的價格。4. 市、縣國土資源管理部門對用地預(yù)申請進行審查。市、縣國土資源管理部門認為意向勾地者所承諾的土地價格和條件可以接受的，在收到預(yù)申請的一定時間內(nèi)（一般為20日）告知意向勾地申請人地塊的出讓安排，并通知其參加國土資源部門組織的該地塊招標拍賣掛牌出讓活動。5. 提交《用地預(yù)申請表》的意向用地者參與競投或競買。已提交《用地預(yù)申請表》且市、縣國土資源管理部門認為意向勾地者所承諾的土地價格和條件可以接受的，則該意向勾地者必須參加意向宗地的競投或競買。如果意向勾地者未按時參加競投或競買，或雖參加了競投或競買，但是報價低于其承諾的土地價格，則該意向勾地者就構(gòu)成違約，應(yīng)承擔相應(yīng)的違約責任。一、通過提高產(chǎn)業(yè)配套價值，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)模式取勝：勾地項目，通常投資巨大需要長期持有運營且收益回報較弱，為引入這些項目，政府一般愿意在地價和關(guān)聯(lián)的住宅開發(fā)用地上給予相應(yīng)補償，以補貼商產(chǎn)開發(fā)建設(shè)和經(jīng)營虧損。在與政府勾地時，首先需要明確政府當前訴求，把企業(yè)自身的優(yōu)勢資源和政府之所求做好契合鏈接，想政府之所想，急政府之所急。勾地其實就是一道等價平衡題，政府的訴求=地價+配套價值。簡單來說就是利用自身的配套價值來換取更低的地價。明確了上述思路，結(jié)合目前較為成功的案例，主流模式都有哪些呢？1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)+地產(chǎn)指在產(chǎn)業(yè)園區(qū)及周邊地區(qū)進行大規(guī)模的房地產(chǎn)開發(fā)，該模式兼具產(chǎn)業(yè)園區(qū)運營及地產(chǎn)開發(fā)兩個方面，產(chǎn)業(yè)園區(qū)如物流園區(qū)、科技園區(qū)、科技新城、產(chǎn)業(yè)新城以及生態(tài)農(nóng)業(yè)園區(qū)等。對勾地意向者來說，通過該模式勾地，可以確保拿地的成本把控，并且可以保障產(chǎn)業(yè)園區(qū)快速地進入運營狀態(tài)。對政府來說，該模式一方面可以設(shè)定意向勾地者必須達到引入某一特定類型和數(shù)量的企業(yè)（如高新企業(yè)、金融機構(gòu)或世界500強企業(yè)）的要求；另一方面，隨著產(chǎn)業(yè)園區(qū)的逐步發(fā)展成熟、入園企業(yè)數(shù)量以及投資額的不斷增加，政府可以零成本、零投入地實現(xiàn)財政收入以及區(qū)域生產(chǎn)總值的雙重提升，在促進地方就業(yè)和民生建設(shè)的同時，還能突出地方政府的政績。2. 文化旅游產(chǎn)業(yè)+地產(chǎn)該模式一般需要以具備文化旅游資源為基礎(chǔ)，意向勾地者與該文化旅游資源所在地政府達成協(xié)議，打造出具有獨特人文內(nèi)涵和建筑風貌的文化旅游區(qū)。對政府而言，借助開發(fā)商雄厚的資金實力以及商業(yè)運營經(jīng)驗，打造或提升文化旅游產(chǎn)品，有利于進一步提高地區(qū)知名度，因而很受地方政府的重視。實踐中，“文化旅游產(chǎn)業(yè)+地產(chǎn)”模式催生出了多樣的文旅項目，包括以下幾類：據(jù)不完全統(tǒng)計，包括華僑城、萬達、世茂、融創(chuàng)、恒大、佳兆業(yè)在內(nèi)的眾多房企已經(jīng)正式進軍主題公園。但是，《主題公園行業(yè)發(fā)展模式與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》顯示，國內(nèi)70%的主題公園處于虧損狀態(tài)，20%持平，只有10%實現(xiàn)盈利，約有1500億元資金套牢在主題公園投資之中。2018年3月9日，發(fā)改委等部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于規(guī)范主題公園建設(shè)發(fā)展的指導(dǎo)意見》指出：要嚴控主題公園的房地產(chǎn)傾向，嚴格控制主題公園周邊的房地產(chǎn)開發(fā)，不得與主題公園捆綁供地、捆綁審批；要嚴防地方政府債務(wù)風險，要求地方量力而行，不得因主題公園建設(shè)增加地方政府債務(wù)。至此，“主題公園+地產(chǎn)”的模式很難再成為主流。如果景點較為熱門，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以通過在景點周邊開發(fā)或運營優(yōu)質(zhì)的商業(yè)生活配套設(shè)施，獲取穩(wěn)定的現(xiàn)金流。目前國內(nèi)已形成以安徽宏村、云南麗江及浙江烏鎮(zhèn)等為代表的一大批文旅小鎮(zhèn)。如何避免古鎮(zhèn)同質(zhì)化、如何結(jié)合古鎮(zhèn)及原生態(tài)文化去進行商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，對開發(fā)商的運營團隊都是很大的考驗。4） 文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)型實踐中，該類型產(chǎn)品通常為地區(qū)政府與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)達成共識，對城市部分區(qū)域進行“改二進三”的改造。即將原來的工業(yè)用地、廢舊工業(yè)廠房或船塢廠改造成為具有歷史文化元素的第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品，如北京的798藝術(shù)區(qū)、中關(guān)村768創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園、宋莊藝術(shù)區(qū)以及77文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園等。總體而言，文化旅游產(chǎn)業(yè)+地產(chǎn)的項目，因項目實際剛需不足，銷售周期較長，盲目投資景點項目造成山水超級大盤很可能淪為“鬼城”，風險較大。另外，很多開發(fā)商對文旅項目的投資資金匱乏，運營能力差，真正能夠落到實處的文旅項目少之又少。3. 醫(yī)療養(yǎng)老康體產(chǎn)業(yè)+地產(chǎn)在國家鼓勵發(fā)展醫(yī)療養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的政策環(huán)境下，多家開發(fā)商與國內(nèi)外著名醫(yī)療機構(gòu)以及地方政府合作，開發(fā)運營醫(yī)療養(yǎng)老項目。如備受矚目的綠城烏鎮(zhèn)雅園。該項目包含養(yǎng)生居住區(qū)(70年產(chǎn)權(quán)住宅用地)、老年大學(科教文衛(wèi)用地)、五星級酒店會議中心及特色商業(yè)中心(商業(yè)用地)，以及雅達國際康復(fù)醫(yī)院(醫(yī)療衛(wèi)生用地)。實踐中醫(yī)療養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)+地產(chǎn)項目的盈利模式多為“產(chǎn)權(quán)出售+服務(wù)提供”的模式。該產(chǎn)品的用地性質(zhì)一般為非居住用地，并擁有依山傍水、生態(tài)良好的區(qū)位環(huán)境。開發(fā)企業(yè)與地方政府以及專業(yè)的醫(yī)療機構(gòu)、康復(fù)療養(yǎng)機構(gòu)合作，提供全方位的健康體檢服務(wù)、老年人常見病預(yù)防及看護服務(wù)、病后療養(yǎng)服務(wù)等。目前市場上存在的典型案例包括北京太申祥和山莊、北京燕達國際健康城等。實踐中，該類型產(chǎn)品一般是在郊區(qū)大盤中配建養(yǎng)老主題的生活設(shè)施，如養(yǎng)老中心、養(yǎng)老別墅或者養(yǎng)老度假山莊等。目前市場上存在的典型案例包括綠地21世紀孝賢坊、萬科幸福匯中的養(yǎng)老公寓。對于“康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)+”地產(chǎn)模式來說，允許集體經(jīng)營性建設(shè)用地直接進入土地市場的法律修正案草案自2020年1月1日正式生效后，為該模式下的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打開一片藍海。《中華人民共和國土地管理法》第六十三條規(guī)定：“土地利用總體規(guī)劃、城鄉(xiāng)規(guī)劃確定為工業(yè)、商業(yè)等經(jīng)營性用途，并經(jīng)依法登記的集體經(jīng)營性建設(shè)用地，土地所有權(quán)人可以通過出讓、出租等方式交由單位或者個人使用，并應(yīng)當簽訂書面合同，載明土地界址、面積、動工期限、使用期限、土地用途、規(guī)劃條件和雙方其他權(quán)利義務(wù)?！?/span>早在1994年，碧桂園即嘗試開發(fā)“教育+”地產(chǎn)的新藍海。碧桂園與北京景山中學在廣州市合作開辦“碧桂園學?！保ㄟ^與學校合作，達到提升住宅項目的吸引力和附加值。經(jīng)過20多年的發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)已經(jīng)構(gòu)建出多種“教育+”地產(chǎn)的模式和類型，主要包括以下幾種：1） 傳統(tǒng)學校+地產(chǎn)合作模式上述碧桂園即屬于這一類型。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)借助傳統(tǒng)學校，尤其是傳統(tǒng)名校的品牌效應(yīng)，提升其開發(fā)住宅樓盤的購買率和產(chǎn)品附加值。為此，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)付出的代價一般是為學校提供土地使用權(quán)、建造學校設(shè)施以及提供必需的軟硬件設(shè)備。此外，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通常還與傳統(tǒng)學校簽訂協(xié)議，明確約定責任承擔以及收益分成等事項。2） 民辦教育機構(gòu)+地產(chǎn)合作模式與傳統(tǒng)學校的學歷教育不同，該種模式提供文化藝術(shù)方面的非學歷教育資源與培訓服務(wù)。實踐中，典型的案例是世茂在西安開發(fā)的“起航360°全教育社區(qū)”產(chǎn)品。世茂地產(chǎn)在上述產(chǎn)品中集結(jié)了眾多一線品牌教育資源，如新東方教育、金寶貝教育中心等品牌培訓機構(gòu)，為住宅社區(qū)創(chuàng)造一個“舞蹈+樂器+美術(shù)+體育”培訓的社區(qū)培訓生態(tài)。實踐中，比較成功的案例包括萬科與寧波日報集團共同投資建設(shè)的“萬科芝士公園”以及綠地集團在無錫開發(fā)建設(shè)的“無錫綠地樂和城”等。從盈利模式來看，“教育+”地產(chǎn)綜合體不僅可以實現(xiàn)教育產(chǎn)業(yè)部分帶來的租金收入，還可以通過教育產(chǎn)業(yè)帶來的人流，增加綜合體內(nèi)商業(yè)及物業(yè)的收入。該模式是近兩年來興起的地產(chǎn)與教育產(chǎn)業(yè)融合的全新模式。比較著名的案例有陽光城新奧教育產(chǎn)業(yè)并購基金，總規(guī)模30億元，專門用于教育產(chǎn)業(yè)并購事項。2. “互聯(lián)網(wǎng)+”地產(chǎn)模式實踐中，不少房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)已經(jīng)嗅到先機，如萬科打造的“萬科云城”、SOHO中國打造的“SOHO 3Q辦公體系”等。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的崛起，網(wǎng)易空間、抖音網(wǎng)紅直播室、亞馬遜2.5產(chǎn)業(yè)與地產(chǎn)商配合拿地，不僅解決政府稅收問題，更可低價獲得配套土地。眾籌與房地產(chǎn)行業(yè)的結(jié)合，顛覆了房地產(chǎn)開發(fā)B2C的傳統(tǒng)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)镃2B的房地產(chǎn)開發(fā)模式。在這種模式下，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)解決了客戶的問題，同時解決了部分融資問題，對于終端購房者而言，他們享有更多購房優(yōu)惠和選擇。以萬通地產(chǎn)集團的“自由筑屋定制夢”為例，萬通地產(chǎn)先開發(fā)出一個“以類型化社區(qū)定制為核心的互聯(lián)網(wǎng)地產(chǎn)服務(wù)平臺”，其核心點是現(xiàn)有終端消費者、基礎(chǔ)訂單，再根據(jù)消費者的個性化需求定制房產(chǎn)、進行開發(fā)。該模式主要解決的不是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的拿地問題，而主要目的是解決融資問題。與上述的“眾籌建房”類似，該模式可以簡單概括為“眾籌融資”。即房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將開發(fā)項目包裝成保險、債券或者與余額寶類似的金融產(chǎn)品，并以每平方米的建筑面積為單位進行資金的募集，從而達到融資建房的目的。2015年5月份，中國平安入股碧桂園后，即攜手推出的“上海嘉定項目”即為本模式下的房地產(chǎn)開發(fā)眾籌項目。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)投資運營主體及業(yè)務(wù)模式一覽2. 代表性地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)城板塊概覽
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