一、常見勾地模式

01

村企合作，提前介入

開發(fā)商提前2-3年介入，與村民委托代表人洽談溝通。委托方以土地作價入股，在開發(fā)商0溢價競得地塊后將土地出讓金返還。

案例

惠州GJB2017-24西區(qū)荷茶地段碧桂園2015年已開始跟進(jìn)，GJB2017-26西區(qū)荷茶地段深圳一開發(fā)商已跟進(jìn)3年，出讓文件要求：

（1）競得人在競買成功后與委托方共同成立項目公司開發(fā)土地，委托方以土地作價占21%股權(quán)，競得人出資開發(fā)建設(shè)占79%股權(quán)。委托方參與項目管理，委托方確定設(shè)計方案，同時委托方所分物業(yè)具有優(yōu)先選擇權(quán)，具體位置可任意挑選（包括商業(yè)和住宅）。

（2）雙方分成物業(yè)方式以整個項目可計入容積率21:79的比例分成，即委托方分得整個項目21%的物業(yè)，競得人分得整個項目的79%物業(yè)。

（3）委托方及競得人雙方按照住宅6000元/㎡、商鋪10000元/㎡的價格對物業(yè)進(jìn)行網(wǎng)簽備案，委托方分得物業(yè)可委托競得人代為銷售。若自委托銷售之日起6個月內(nèi)委托方分得物業(yè)未能銷售完畢的，經(jīng)雙方同意可將物業(yè)反售給競得人，競得人按照住宅7000元/㎡、商鋪12000元/㎡的固定價格進(jìn)行回購。

02

提高競買門檻，設(shè)置特殊條件

為勾地企業(yè)特點量身打造競買資格要求，如世界500強企業(yè)等。

案例

1、 陽江市江城區(qū)12宗地為綠地勾地項目，要求：競買人須為世界500強企業(yè)或其全資子公司（以2016年美國財富雜志公布的企業(yè)名單為準(zhǔn)）；競買人在國內(nèi)有已建成的建筑高度不低于140米的超高層辦公樓的成功經(jīng)驗；競買人須全資持有商業(yè)管理公司，同時擁有自主開發(fā)購物中心品牌（商標(biāo)），且國內(nèi)已開業(yè)運營的購物中心不少于1個；競買人自主開發(fā)自營酒店品牌（商標(biāo)）在國內(nèi)已開業(yè)的四星級（以上酒店不少于1家）。

2、  溧陽市燕山公園地塊為香港創(chuàng)澤發(fā)展有限公司勾地，要求：土地競買人（含其集團(tuán)母公司旗下的控股子公司）須在國內(nèi)至少已開發(fā)或運營10個以上、整體運營商業(yè)建筑面積累計超過100萬平方米的商業(yè)綜合體項目（不含辦公、酒店），并須提供不少于5個且單個商業(yè)建筑面積不少于10萬平方米的商業(yè)綜合體（不含辦公、酒店）不動產(chǎn)登記證明材料。同時，土地競買人（含其集團(tuán)母公司旗下的控股子公司）須在國內(nèi)至少已開發(fā)或運營1個一線品牌五星級酒店項目，須提供不動產(chǎn)登記證明材料及相關(guān)五星級酒店品牌管理協(xié)議。

3、  蘇州太倉度假村組團(tuán)地塊為恒大童世界用地，要求地塊競買人或其控股股東需為世界500強企業(yè)（以《財富》雜志公布的2016年榜單為準(zhǔn)），且注冊資本金（實繳資本）不低于200億元人民幣。

03

切分出讓、商住捆綁

將一個地塊切分為多幅出讓，有時候?qū)⑸虡I(yè)地塊與住宅地塊捆綁出讓。

案例

1、  鹽城市東臺市開發(fā)區(qū)一宗地塊，分為8地塊進(jìn)行出讓，經(jīng)咨詢政府，該地塊被當(dāng)?shù)仄髽I(yè)勾地，通過分割成多宗地塊暗示此地塊為非正常出讓。

2、  嘉興市海鹽縣武原街道15地塊，一共有7塊住宅用地以及8塊商業(yè)用地，每一塊住宅用地都需要與不相鄰的商業(yè)用地為整體出讓的地塊，申請人須同時申請購買，不接受單宗地報價，競買人須同時統(tǒng)一報價、同時競得。經(jīng)咨詢政府部門，政府也表明此批地塊為山水六旗的度假區(qū)項目，不建議參拍。

04

產(chǎn)業(yè)、人才、品牌引進(jìn)

根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕ㄔO(shè)規(guī)劃，要求開發(fā)商引進(jìn)指定產(chǎn)業(yè)、人才或品牌、具有指定資質(zhì)，該類競買一般要求提供由政府機構(gòu)出具資格審查的相關(guān)證明。

案例

1、  碧桂園和富士康以底價聯(lián)合競得廣州市增城區(qū)朱村街朱村村鳳崗村兩宗地，出讓文件要求：競買人須承諾引進(jìn)不少于兩家從事面板驅(qū)動與電源管理IC研發(fā)、8k硬件系統(tǒng)研發(fā)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)；競買人須承諾引進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)至少有1名以上中國科學(xué)院院士或中國工程院院士、長江學(xué)者、國家杰出青年科學(xué)基金獲得者在本科技小鎮(zhèn)內(nèi)從事科技研究工作；同時，競買人需提供廣州市增城區(qū)科技工業(yè)和信息化局出具的競買人符合地塊產(chǎn)業(yè)類型為眾創(chuàng)空間、孵化器、加速器及超高清8K應(yīng)用、8k技術(shù)研發(fā)等8k液晶面板相關(guān)產(chǎn)業(yè)的證明。

2、  南京溧水區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)地塊為南京天臣容州房地產(chǎn)投資有限公司勾地，出讓文件要求：競買人必須承諾為溧水經(jīng)濟開發(fā)區(qū)引進(jìn)不低于10名外籍及臺灣、香港、澳門籍新能源專家，該承諾須由南京溧水經(jīng)濟開發(fā)區(qū)管理委員會蓋章確認(rèn)。

3、  宜興市湖父鎮(zhèn)洑西村7地塊：競買人需提交經(jīng)宜興市工業(yè)、服務(wù)業(yè)用地項目評估委員會評定的服務(wù)業(yè)A類項目，對競買的土地必須完全按照規(guī)劃部門事先編制通過審核的規(guī)劃設(shè)計方案實施建設(shè)工程。此次1#地塊的競買人需按照地塊設(shè)計技術(shù)要點制定精品酒店規(guī)劃設(shè)計方案，并提交市規(guī)劃部門審查通過后才能進(jìn)行競買。鑒于擬出讓地塊坐落在陽羨生態(tài)旅游區(qū)，競買人需持服務(wù)業(yè)A類項目評定文件至陽羨生態(tài)旅游區(qū)管委會進(jìn)行資格前審，憑管委會出具的資格審查告知函參與競買。與政府溝通后，政府表明此批地塊為雅達(dá)健康生態(tài)產(chǎn)業(yè)園合作小鎮(zhèn)項目，不建議參拍。

4、  如皋地塊：規(guī)劃定位為集時尚購物中心、精品商業(yè)街區(qū)、高檔住宅等于一體的城市綜合體，商業(yè)用地面積69741平方米，地上商業(yè)建筑面積不少于130000平方米、不超過138000平方米，自持地上商業(yè)部分建筑面積不低于80000平方米，須整體經(jīng)營，不得分割銷售；地塊競得人須承諾引進(jìn)國際國內(nèi)知名品牌店不低于115家，經(jīng)如皋市規(guī)劃局審核通過后，持如皋市規(guī)劃局出具的書面審核意見方可簽訂成交確認(rèn)書和出讓合同。（政府口徑：有開發(fā)商介入）

05

特殊建設(shè)要求

要求對地塊進(jìn)行指定的開發(fā)建設(shè)，如建設(shè)為城市綜合體、商業(yè)中心、大型酒店、度假區(qū)等，該類出讓一般要求開發(fā)商簽訂開發(fā)協(xié)議，同時是多塊地批量進(jìn)行掛牌。

案例

1、  徐州市賈汪區(qū)2017-300泰和路北側(cè)，鴻福路南側(cè)，鳳鳴路西側(cè)、2017-301泰和路北側(cè)，鴻福路南側(cè)，鳳鳴路西側(cè)兩地塊為融創(chuàng)勾地，出讓文件要求：競得人前期規(guī)劃設(shè)計方案需與當(dāng)?shù)卣浞譁贤ǎ?strong style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;overflow-wrap:break-word !important;box-sizing:border-box !important;">按照健康旅游概念規(guī)劃、建設(shè)。經(jīng)咨詢國土局，政府表示融創(chuàng)已勾地，不建議我司參與，如參加需提前到當(dāng)?shù)卣M(jìn)行溝通。

2、  嘉興市海鹽縣武原街道地塊：競得土地后競得人須持《成交確認(rèn)書》與海鹽縣城市開發(fā)建設(shè)辦公室簽訂《浙江省海鹽濱海國際度假區(qū)投資履約監(jiān)管協(xié)議》后才能和海鹽縣國土局簽訂《國有建設(shè)用地使用權(quán)出讓合同》。

3、  金華東陽市橫店鎮(zhèn)在2017年9月7日一次性出讓多個地塊，有樓面價低且建筑面積大的特點。與國土局溝通時，國土局明確表示此地塊為橫店集團(tuán)簽約項目，出讓只是移交使用權(quán)的手續(xù)，不建議參拍。

06

 政府融資地塊

多出現(xiàn)在江浙，出讓公告中無特殊要求，但多地塊批量進(jìn)行掛牌，與政府溝通時會明確回復(fù)為融資地塊，不建議參拍。  

案例

1、  諸暨2017年12月7日出讓的多個地塊，均為政府融資地塊，出讓文件中無特殊顯示。掛牌期間與政府進(jìn)行溝通，政府會明確回復(fù)是否為融資地塊，并且明確此地塊出讓為省國土局指標(biāo)要求，地塊開發(fā)條件不成熟，競買人競得將無法進(jìn)行開發(fā)，不建議參拍。

2、  常州較為特殊，出讓地塊經(jīng)常有政府融資地塊，出讓文件中無特殊顯示。掛牌期間與政府進(jìn)行溝通，政府會明確回復(fù)是否為融資地塊。

07

舊改、城改項目

涉及到拆遷、補償和一級整理問題，通常需要企業(yè)提前介入，并由競得地塊的企業(yè)承擔(dān)相關(guān)費用。

案例

1、  舊改：廊坊市2017-104霸州市大何莊村，泰安路西側(cè)地塊為棚戶區(qū)改造項目，需要鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府開具企業(yè)推薦函，政府表示已經(jīng)有企業(yè)報名（一家）。廊坊市的舊改政策：由鄉(xiāng)鎮(zhèn)的委員會發(fā)起，向政府提交申請村莊改造，政府同意后，在政府的企業(yè)備案庫里的企業(yè)可以與鄉(xiāng)鎮(zhèn)接洽、談判，當(dāng)?shù)貕K在政府網(wǎng)站上進(jìn)行出讓的時候，企業(yè)已經(jīng)完成了拆遷和補償工作。此類土地出讓在競買時需要當(dāng)?shù)氐墓芪瘯鼍咂髽I(yè)推薦函，才可以參加競買。如果前期介入的企業(yè)有意繼續(xù)開發(fā)，此地塊就定向出讓給該企業(yè)；如果前期介入的企業(yè)無意繼續(xù)開發(fā)，則正常進(jìn)入市場，但出讓成交后的競得人須補償前期介入的企業(yè)。

2、  京津冀地區(qū)城改：主要是舊廠房或者較破舊的城區(qū)改造，此類項目不涉及拆遷和補償，但是由于土地要達(dá)到出讓標(biāo)準(zhǔn)，政府都會委托企業(yè)進(jìn)行前期土地平整工作。因而此類地塊在出讓之前，本地的企業(yè)會先得到訊息，會先行與政府部門溝通意向。比較偏遠(yuǎn)的縣會采用招標(biāo)出讓，此種情形參拍之路已被堵死，在與政府溝通時就直接說不要參與；而對于那些以拍賣和掛牌方式出讓的，則沒有明確的表明拒絕參與的意思，只是說本地塊已有人報名，對外公開，但地塊競得之后需要支付前期負(fù)責(zé)土地平整的企業(yè)相關(guān)費用。

08

政府主導(dǎo)，解決特殊問題

如解決房地產(chǎn)開發(fā)遺留問題、補全手續(xù)、政府用于拆遷安置等，此類地塊不流入市場。

案例

1、  解決土地收儲或房地產(chǎn)開發(fā)遺留問題：保定市2017-33滿城鎮(zhèn)城東村東側(cè)地塊，政府明確表示全權(quán)交由拍賣行處理，拍賣行明確表示以上地塊均為政府拆違、補辦手續(xù)的收尾項目，前期已有開發(fā)商介入完成居民賠償。保定高碑店市白溝新城，因為區(qū)位原因（距離雄安新區(qū)管委會20km）目前正著力解決房地產(chǎn)開發(fā)遺留問題，并在其中摻雜一些新的出讓地塊，但是土地相關(guān)信息不公開，土地出讓的結(jié)果大都是本地的國企控股企業(yè)所得。

2、  已出讓地塊補全手續(xù)：保定市建設(shè)街東側(cè)三宗地塊的出讓文件中要求宗地范圍內(nèi)的空中電力線、通訊線和地下管線、管網(wǎng)、人防等附著物均由競得人依法遷移(拆遷)和補償，出讓人不負(fù)責(zé)出讓地塊的清理和整理；掛牌出讓成交價款中不含耕地開墾費、契稅、耕地占用稅等相關(guān)稅費，需競得人另行交納；40號宗地需承擔(dān)人民醫(yī)院二期建設(shè)項目安置用房，37號宗地須回遷安置并交納回遷安置住房履約保證金。電話溝通時，國土局明確表示最近掛牌出讓的土地大都涉及到拆遷或已開發(fā)，掛牌是為了補充缺失的手續(xù)，凈地出讓的地塊大約在明年“五一”之后會放出。

3、  用于拆遷安置：湖州市2017-94市北分區(qū)SB-03-01-03C、SB-03-01-01C-2地塊出讓文件中明確說明湖州市屬國有企業(yè)方可申請競買，本宗地項目建成并通過驗收后由湖州市城市集團(tuán)(含全資子公司)回購用于拆遷安置, 回購價格分別以計容面積按4500、7100元/㎡回購。與政府溝通時，政府明確說明此地塊不流入市場。

二、地區(qū)勾地特點

01

廣東省

廣東省整體勾地情況較少，勾地情況主要集中在惠州縣區(qū)的村民用地及廣深一線城市為引進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)而進(jìn)行地產(chǎn)業(yè)制造業(yè)合作的特殊出讓用地。此外，部分地區(qū)的勾地會以組團(tuán)地塊出讓的形式呈現(xiàn)，如陽江12宗地的同批掛牌出讓。有勾地情況的出讓地塊表現(xiàn)形式較為明顯，一般在出讓文件里會有顯著特殊要求列示。

02

江蘇省

江蘇省整體勾地情況較多。經(jīng)濟相對落后地區(qū)勾地情況較多，如徐州賈汪區(qū)、南京溧水區(qū)、鹽城東臺、鎮(zhèn)江等地。被勾地特征明顯，通常會在出讓文件中設(shè)置具體且特殊的要求。其中常州市情況特殊，出讓地塊常有政府融資地塊，一般不會在出讓文件中有所體現(xiàn)，需提前與政府進(jìn)行溝通，若為政府融資地塊，政府會如實告知。

03

浙江省

浙江省整體勾地情況較少。一般縣級市的勾地情況較多，如紹興諸暨市、金華東陽市、嘉興海鹽縣等地。被勾地特征需進(jìn)行鑒別，有時會在出讓文件中設(shè)置具體且特殊的要求，有時不會在出讓文件中有所體現(xiàn)，需提前與政府進(jìn)行溝通，若為政府融資地塊，政府會如實告知。

03

京津冀

京津冀地區(qū)，北京和天津土地信息公開比較透明，勾地情況比較少；河北省尤其是保定市下面的縣級市的勾地情況比較多；某些地區(qū)如安國市直接不歡迎外地企業(yè)進(jìn)入，河間市則是在競買資料方面提出很高的要求（營業(yè)執(zhí)照，身份證復(fù)印件，委托書，購買意向書等）。

來源：搜狐網(wǎng)

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